直销渠道管理要正确处理与利益相关者的关系

道道网讯 利益相关者（stakeholder） 是指“能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体，或是受组织行为、决策、活动或目标影响的人或团体”。直销企业与传统企业一个明显的不同处，就是正确处理与利益相关者的关系是直销渠道管理的重中之重。

直销企业利益相关者包括两个层次：第一层是与直销企业利益紧密相关者，主要包括直销企业的股东、员工、客户和供应商等。第二层是与直销企业有一定的利益或利害关系，如广大的消费者、媒体、竞争者、社会团体、社会公众和工商、税务、法院、消费者维权机构及政府其他有关部门等。

这里要指出的是，被大量招募的直销员虽然不是直销企业的正式员工，但在实际上，他们是直销企业十分重要的利益相关者；大量的直销商和直销专卖店，虽然不是直销企业内部的营销机构，但在实际上，也是直销企业十分重要的利益相关者；大量的直销产品消费者，虽然和直销企业只有“销”与“消”的关系，但在实际上，消费者是直销企业的“皇帝”，理所当然的是直销企业的最重要的利益相关者。

正确处理直销企业与消费者之间的关系，是直销渠道管理的出发点

直销渠道管理中，必然会出现直销企业与消费者之间的利益关系。一方面，消费者要树立维权意识，包括安全权、知情权、选择权、表达意见权和环境保护的要求等。另一方面，直销企业树立以消费者满意为宗旨，维护消费者的长期利益，切实承担社会责任。直销企业的责任主要包括：直销达到安全标准的直销产品，拒绝经销假冒伪劣产品；不使用欺诈手段，要让消费者明明白白地购买和消费；坚持诚实守信的原则，在平等互利的基础上进行交易，维护消费者的长远利益；倾听消费者的抱怨和投诉，并积极做出改进；直销达到环保标准的商品，最大限度地减少污染等。因此，正确处理直销企业与消费者之间的利益关系，这是直销企业渠道管理的根本出发点。离开了这个根本出发点，直销企业的渠道管理则就成为损害消费者利益的“黑洞”了。

正确处理直销企业与直销商之间的关系，是直销渠道管理的关键点

直销企业的直销商是直销渠道中的重要力量，直销企业与直销商之间要坚持两个基本原则：一是合作与共赢的原则，包括诚实守信、平等互利、相互尊重、长期合作和共存共荣；二是处理好两者之间的相对独立与相互依赖的关系，保障供应渠道的畅通，防止供应链断裂。因此，正确处理直销企业与直销商之间的利益关系，这是直销渠道管理的关键点。直销企业一定要处处为直销着想，帮助他们排忧解难，提供必要的培训、技术和返利支持，让他们的利益最大化。在直销渠道管理中，只有让直销商的利益最大化了，才能使直销企业的利润最大化。这个基本的道理，直销企业应该牢牢记住。

正确处理直销企业与竞争者之间的关系，是直销渠道管理的致胜点

直销企业作为市场竞争主体，必须参与市场竞争。商业竞争规则以自律为基础，以道德和法律约束为基本手段。在竞争中讲伦理道德有利于直销企业获取长远利益，保证持续健康发展。公认的商业道德包括：自愿、平等、公平、互利和诚信等原则。我国的直销企业要加强竞争伦理建设，一是要坚持诚实守信的原则，重视公平交易，不打击、排斥竞争者；二是要坚持平等原则，促进直销企业与竞争者之间从对立到合作，避免两败俱伤；三是坚持互利互惠，实现直销企业之间的双赢。实际上，直销市场竞争归根到底是直销渠道的竞争，因此，只有正确处理好直销企业与竞争者之间的利益关系，才能使直销企业的渠道管理致胜。必要的渠道冲突，有利于直销企业之间展开竞争，但渠道的冲突过分激烈，会导致竞争的双方两败俱伤。所以，直销企业要在渠道管理中致胜，一定要处理好与竞争者之间的利益关系，做到公平竞争、文明竞争和互惠竞争。

【责编：绿野】