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孙选中：接二连三的保健品直销“爆雷”，错在模式还是监管？

澎湃问吧 2019/3/13 字体大小：小中大

直销道道网讯不久前，权健、华林等持证直销企业因涉嫌传销、虚假宣传被查，揭开了直销业背后乱象的同时，也引发人们对于直销业及相关制度的争论。

“直销就是有证传销”、“以直销之名行传销之实”等各种说法，随此轮舆论热潮而泛起、广播。风波起处，正是廓清公众迷思、反思直销制度的契机所在。

那么，接二连三的保健品直销“爆雷”，错在模式还是监管？关于直销机制、直销与传销的区别、如今直销行业背后的乱象以及直销监管及发展等问题，孙选中教授进行了详细解答。

Q：请问您，设立直销企业的意义在哪里？如何规范他们的经营？有没有专门的法律规范他们？是不是考虑设立关闭不规范企业的门槛？

孙选中：直销企业的销售模式与一般的代理或经销方式不同，它主要是通过直销员来进行商品及相关知识和信息的传递，因此具有特殊的销售意义。

我们国家2005年开始就出台并执行《直销管理条例》和《禁止传销条例》，后来又出台了一些进一步规范发展的法规，也就是说有关于直销的专门法规，但是随着该行业和社会的发展，有些规则需要进一步完善或升级。

当然，对严重违法并有确凿证据的直销企业，应该给予惩处或摘牌处理。这些问题都有必要在法规修订中给予特别考虑。

Q：直销与传销有什么本质区别呢？

孙选中：直销与传销的本质区别不应该只是从“形式上”的多层次来判断，多层次只是一种营销渠道方式。我认为这两者的区别应该看是用多层次“拉人头”，还是用多层次“卖产品”。关于这个问题，“两高一部”的解释已经有所表述。现在我国一些拿牌的直销企业如果是以销售产品为主进行计酬，就不能够简单用“多层次”来判断他们是直销或传销。

Q：所谓的中国式直销存在的意义是减少中间环节吗？专家有没有深入过安利等直销公司了解过他们的计酬模式？只要参加他们的宣讲会就很清楚了。层层的经销商和会员，多层次计酬，实际中间环节的费用远超传统模式。还有传销和直销的区别主要看是拉人头还是卖产品的论点也是很天真。以安利为例，90%以上的产品都是在金字塔内消费，产品只是掩盖传销本质的工具。

孙选中：你所提到的问题涉及直销模式和传统销售模式很专业的“市场交易费用”问题。实际上，直销模式是用直销员的交易费用替代了传统销售模式的中间商的交易费用，也就是说不管采用哪种销售模式都会付出“中间渠道”的交易费用。如果市场机制正常发挥作用，监管规则又能够符合市场经济的交易规律，消费者就有权利和充分的信息做出选择，这样就可以降低企业通过“中间渠道”的违规或违法交易给消费者带来的风险。所以，我国的直销行业和相关的监管规则需要从这方面不断完善。

Q：请问您，市场管理体制是不是对直销管理不是很适应？因为直销方式就是为了规避监管……

孙选中：市场机制是建立在特定经济行为的规律之上，监管规则也应该符合监管对象行为的经济规律。如果所谓的“市场”脱离了经济规律，这样的市场机制当然就不会起作用；同时，如果规则背离了经济规律，也会导致不规范的经济行为。

Q：大家为什么都那么反感直销？直销都是骗人的吗？

孙选中：准确地说，人们反感的是传销，由于我们现在关于直销和传销还存在一定的模糊性，有可能使真正的直销也被误解。国外明确把“拉人头”的经营行为界定为金字塔诈骗，所以对真正的直销就不会简单地视为金字塔诈骗，也会理性地区分而不是“反感”。

Q：直销相比传统零售的优势是什么？直销的产品如果真的这么好为什么不进入超市等门店大面积销售？

孙选中：直销方式与一般零售或传统销售的不同主要表现为“去中间商”的特点，这在一定程度上可降低产品流通中间环节的成本；另一方面可以使买卖双方当面沟通相关信息等等。所以直销相对于一般零售不仅有区别，还有一些优势但同时也存在不同的管理问题。

Q：直销还有必要吗？每个厂家都可以直接通过网络和消费者对接，而直销却需要给上线分红？

孙选中：人员直销与网络直销各有不同，也各有优势，带给消费者的体验也有所不同。实际上从社会学角度来看，人们的生活始终需要保持人与人的交往，技术的发展也不可能完全替代这种“社会生活”。

Q：如何判断直销是否合法？

孙选中：我国现有法规涉及《直销管理条例》，《禁止传销条例》，刑法中的“组织、领导传销活动罪”，“两高一部”的解释等，最好是基于这些法规综合分析来判断，或者咨询这方面的专家。

Q：为什么很多保健品公司要采取直销模式？

孙选中：保健品与一般商品的主要不同是需要相关的知识或完整的信息，并且需要重复性消费，这样的交易比较适合直销方式。但是由此也给直销企业带来管理风险，直销员怎么给用户传递真实的知识和信息？企业如何进行有效的管控？今天直销行业出现的许多问题都与此有关。