论坛回放 | 纪卓成：会奖经济体实现直企邀约裂变新突破

道道网讯 在第七届新零售行业舆情论坛上，鸿途会议旅游创始人，旅游圈联合创始人纪卓成先生以《会奖经济体实现直企邀约裂变新突破》为题，分享了会奖旅游如何通过招商会整体策划、深度讲解及品牌宣发造势为品牌高效赋能。以下是重点内容节选：

背景阅读：会奖旅游行业面临的问题

自2022年年底疫情放开，加上国内疫情防控政策的优化，出行优惠政策增多，旅游需求爆发，2023年迎来出行高峰，旅游行业发展势头强劲。据文旅部发布的2023年上半年国内旅游数据情况显示，2023年上半年，国内旅游总人次23.84亿，比上年同期增加9.29亿，同比增长63.9%，国内旅游收入（旅游总花费）2.30万亿元，比上年增加1.12万亿元，增长95.9%。根据中国旅游研究院《中国旅游经济蓝皮书》分析，2023年我国旅游业呈稳开高走态势，预计全年中国旅游出行人次将达45.5亿，同比增长80%；出入境游客人次有望超9,000万，同比翻一番。

作为旅游业中的一种特殊形态，会奖旅游（MICE）以其消费水平高、利润丰厚、季节性弱、对目的地城市经济拉动作用强劲，且对服务商专业度、业务操作能力和资源整合能力要求高等特点，被认为是高端旅游市场的一颗珍珠，逐渐成为市场竞相角逐的热点。根据《2022-2023年中国商旅管理市场白皮书》统计，2022年超六成受访企业已与会奖旅游服务商合作，负责企业的会展、团建、旅游等活动的策划与执行，超半数企业预计2023年各类MICE活动的频次都会增加，其中认为Meetings（企业会议/培训交流/团建拓展）、Exhibitions&Events（展览展会/公关市场活动/赛事庆典）增加的比例相对较高。因此国内传统旅游企业和泛商旅出行服务商纷纷入局，开发和经营会奖旅游业务。

但由于会奖旅游本身在我国就属于新兴的旅游发展范围，其发展时间较之发达国家来讲较短，容易出现以下问题：

1. 人们对于会奖旅游的认识存在于较浅层面，容易将其与团队旅游、公费旅游等福利旅游混为一谈，并非会奖旅游所强调的“与众不同”；

2. 与发达国家旅游市场操作习惯不同，国内会奖旅游市场主要由旅游社管理，对待会展旅游业务上与常规旅游团队并没有进行区分管理。基于国内旅行社数量多、规模小、业务范围窄，在高消费高利润的刺激下，诸多旅行社一哄而上经营会奖旅游，将其简单举办成异常游山玩水式的“填充式旅游”，失去原本的意义。

3. 会奖旅游会奖旅游业务需要对交通、酒店、景点、旅游目的地等上游资源进行整合，强调对资源的整合和综合运作能力，因此，相关会奖旅游企业必须具备临场应变+危机处理能力+创造力高的专业团队合作能力和统筹运作能力，才能真正考虑到客户的需求。

这也是当下会奖旅游所面临的会奖服务同质化严重，无法将当地主题型的优势资源和客户企业文化有机结合，能为客户提供的服务较为单一的难题。

纪卓成：如何攻克

要解决问题，就得从本质上入手。从认识层面上为大众普及旅游业相关会奖旅游的知识，从根本上区分会奖旅游与其他旅游的不同；深挖客户需求，为客户创造别具一格的企业价值。这也是鸿途会奖旅游的独家之处。

作为深耕直销11年，服务直企的奖励旅游以及旅游招商会的会奖旅游企业，与每一位客户沟通时，鸿途会奖旅游通过挖掘客户的活动需求、目的、客群以及达到的效果量身定制相应的会奖活动，从吃、住、行、游中植入宣发造势，处处流露客户品牌文化；秉承着“只有给客户创造价值，才能给客户带来价值”的利他心态，拉进客户与消费者的关系。以疫情期间给无限极旗下系统的线上招商会活动为例，我们在9天时间通过社群裂变的人数吸引4.2万人次的参与，给客户创造789万业绩的同时，还重新找回做行业的激情跟热情。此外还吸引1600名参加线下活动的人员，通过另外2场活动分别取得300多万的业绩，共为客户创造1500万的市场业绩，拉进与客户间的关系。

共情!感知当下直销行业面临难题

直销作为零售行业的经销方式，其发展根源在于“增产”与“增员”，即“新人进”与“业绩”之间的良性互动，如今直销处于新环境新形势新发展阶段以及直销条例的修订调研阶段中，直销行业依旧会迎来新的发展机遇期。但在此之前，直销行业依旧面临“新人进难邀约难、招商会越来越难开、团队信仰和归属感缺失导致部分经销商流失”三个问题。

虽然会奖旅游具有的发展优势在很大程度上解决这3个难题，达到进一步开拓市场的目的，但对于当下的会奖行业要求十分高，这也引发了我的几点“思考”。一个好的会奖企业，不仅要将目的地的优势资源与客户企业文化有机结合，为客户提供定制化、差异化的独特体验，还要在原有的业务基础上设立专业的会奖运作机构以及服务团队，树立专业化旗帜，实现行业可持续发展。

为此，鸿途会奖旅游也在自身领域不断深耕，摸索出新的“解决之路”。

1. 高水平的整体活动策划

一个百分百的会奖活动，要有会前40%的铺垫，会中30%的配合和会后30%的跟踪总结。

会前：主要为活动做铺垫工作，与客户深度沟通交流活动目的、方式及参加客群，做好活动的策划包装和宣发；前置进入市场邀约，通过教育培训树立信心，调动情绪，助力直企邀约新人；临近活动前召开一个会前会议，与客户沟通交流如何在会议中更好预成交A类客户。

会中：与招商团队老师沟通整个活动流程的设计以及如何打配合，在旅途中借力日常的行为营销展示销售产品，用行为去感染客户所带来的人，做到不费力地成交B类客户。

会后：活动结束后，对于部分业务员能力参差不齐时，再次为会奖旅游中的人员举办房趴策划，跟进各地的线下活动以达到成交目的。

【案例】

【宇航人众福国际2023西双版纳年终盛典】

10月，宇航人众福国际通过鸿途会奖旅游介入前端邀约后，现场68位经销商邀约469人（邀约比例1:7）,11月9日西双版纳年终盛典活动总报到人数高达867人；

【无限极梦之队2023年企业参访之旅】

9月，无限极梦之队江苏无锡市场通过鸿途旅游介入前端邀约后，30位经销商现场成功邀约320人（邀约比例1:10），浙江湖州市场11月现场50位经销商邀约262人（邀约比例1:5）。

【OKwe品牌超级造星计划】

OK we品牌5月、6月前两场会人数都在200、300人，成交额400多万-600万元，7月通过鸿途会议旅游介入前端邀约后，该场会议邀约至650人，现场成交2500万元!

【CNI长青中国2023年马来西亚回家之旅】

9月，鸿途会奖旅游为CNI长青中国组织300人的马来西亚回家之旅服务，奖励答谢团队成员，激发团队积极性，树立品牌信心，坚定事业信念。

【蜂鸟部落众赢生态游学会暨生态链商发布会】

10月，鸿途会奖为三生中国总部队伍成功策划组织“蜂鸟部落众赢生态游学会（桂林站）暨生态链商发布会”，总报道人数325人。

2. 导师型旅游全方位为品牌深度讲解 让旅游为品牌高效赋能

区别于其他会奖旅游企业，鸿途会奖旅游在广州拥有会奖行业内唯一一只自有资产的领队队伍，人员数量为60人，分别来自原先的欧美、东南亚的领队，实力雄厚；在泰国、云南、桂林和越南、三亚共有4支导管队伍，其专业知识、服务意识、应急处理、讲解能力和个人综合素质等方面均优于行业平均水平。在会奖旅游过程中，鸿途的导师型队伍会全方位为品牌深度讲解，实现品牌高效赋能。

如今直销行业即将迎来《条例》修订的曙光，要破解“邀约难”等三大难题，会奖旅游必不可少。而一个好的会奖旅游策划者，在会前、会中、会后要有一套详细的策划流程，加上专业人员的赋能讲解及强大的危机/临场应变能力，才能为会奖旅游过程锦上添花。