“闪离”北京市场，是水土不服还是大势所趋？钱大妈回应来了……

继央视财经报道上海多家“钱大妈”加盟商亏损严重，低价转让的消息之后，北京的“钱大妈”也遇到了麻烦。

天眼查显示，北京“钱大妈”生鲜食品连锁有限公司的12家门店目前都已停止营业，其中9家门店注销。1月18日，界面新闻从钱大妈相关负责人处证实，包括直营店和加盟店在内、钱大妈在北京的所有门店都已停业。

据悉，钱大妈在北京的门店选址主要集中在朝阳、通州、大兴和燕郊。

国家企业信用信息公示系统显示，北京“钱大妈”生鲜食品连锁有限公司成立于2020年7月15日，2021年12月6日被列入经营异常名录。

在进京一年后，钱大妈铩羽而归。

对于折戟北京市场，钱大妈将主要原因归结为南、北方生活习惯、消费行为不同以及疫情影响下运营压力大。并表示是经过和加盟商的共同探讨与评估，才决定先暂停当地门店的业务，现阶段将先聚焦深耕成熟市场。

对于“北京地区关闭多家门店”这一消息，今日（1月19日），钱大妈在微信公众号上进行回应，表示在开拓陌生市场的时候，会采取相对稳健的策略，用少量的直营及加盟门店，寻找该区域的稳定盈利模型。过程之中的调整，属于正常的企业经营行为。

主打“不卖隔夜肉”，钱大妈开启疯狂扩张之路

钱大妈的前身是东莞长安农贸市场一家普通的猪肉专卖店。2013年在深圳开出第一家社区店，主打的卖点就是“不卖隔夜肉”。

同时，为了满足“不卖隔夜肉”，钱大妈制定了“分时折扣”市场策略，即晚上7点到11点30，打折力度不断加大，直至11点30免费送出。凭借着“直采+日销+不卖隔夜肉”的战略，通过“新鲜”与“低价”引流，钱大妈广东市场被迅速打开，在广东、深圳等地的门店数近2000家。

2015年至2019年，钱大妈颇受资本青睐，共完成5轮融资，金额累计超10亿元。从去年4月起，钱大妈上市的消息就不断传出，称最快于2021年在香港进行IPO，拟集资4亿至5亿美元。有评估称，钱大妈IPO前融资和上市后集资，可令其估值达到250亿人民币。但对于上市传闻，钱大妈方面却表示，现阶段并未有上市计划。

从2013年成立首家社区店至今，钱大妈的发展分为几个阶段：前面2年是单店模型的打磨期；单店跑通之后，2014到2016年钱大妈扩张速度明显加快，两年时间从21家扩张到260家。进入2016年，钱大妈进入一个极速膨胀期，以每年440家店的速度扩张，到2019年就扩张到1300家。2019年4月，钱大妈则迈出了全国扩张的第一步，在上海开出第一家门店，开启了全国范围内的提速扩张，迅速进入长沙、苏州、武汉、重庆等地，并以进城首月平均开100家店的速度飞奔。

2020年11月，钱大妈开启了北上之路，陆续在郑州、北京、天津等市场布局。截止2021年底，钱大妈在全国范围内门店数超4000家，扩张至30多个城市。

全国扩张屡遭水土不服，“钱大妈模式”难复制？

开放加盟模式迅速拓店，规模优势便更加凸显，钱大妈在广东市场无疑是成功的。但钱大妈北上扩张之路显然并不顺利。

不仅在北方水土不服，事实上，从去年9月加盟商接连暴雷开始，钱大妈便开始收缩、裁员，将生意较差的区域进行关停收缩，或者与其他大区合并。“钱大妈模式”或从那时起就呈现出难以走出珠三角之势。

在珠三角地区成功的“钱大妈模式”，为什么不一定能复制到其他市场？

首先，南北消费差异。北方市场的消费者在生活习惯和消费行为上跟南方市场的消费者存在许多区域性差异。“南北方消费理念不同，这让‘不卖隔夜肉’卖点吸引力不强。

其次，钱大妈在广东地区建立起来的核心品类猪肉的供应链优势，难以快速异地复制。在广东地区，钱大妈凭借全链路供应链，能控制猪肉的品质和价格，在珠三角辐射300公里以内的区域市场，钱大妈都能发挥供应链优势。而进入全国市场后，钱大妈需要在当地复制供应链，才能保持同样的品质，而这需要时间和不低的成本。据之前业内人士透露，一个配送中心的成本大约在2000万。如果每进入一个市场都要重建供应链，这种“重”模式，会让钱大妈苦不堪言。

第三，钱大妈以加盟扩大市场，理论上门店开得越多，供应链议价能力越强，就能进一步控制成本，门店营收也越高。但现实中，在一些相对饱和的市场，门店密集对于加盟商来说并不是好事。此前有加盟商吐槽，加盟钱大妈2个月后，在距离500米的地方又出现了一家钱大妈，到现在这个小区附近已经出现了好几家钱大妈，最近的两家相距不到250米。再加上各大巨头扶持的社区电商分流，这家加盟店每个月亏损1万元。相反，门店稀少区域，又面临供应链跟不上的情况。有钱大妈北京区域的员工就表示，“北京区域1年开设门店数量少，规模起不来，面临成本问题，北京等一线城市租金、人力成本等相对高，外部竞争又激烈，再加上团队不够给力等各种原因，导致这个区域没有做起来。”

钱大妈一位前员工曾表示，“早就不看好钱大妈北上”。他表示，供应链的布局不足、南北方生活习惯以及消费能力的差异等，注定钱大妈在北方市场开不下去。“更何况钱大妈在广州也并不是全部门店都赚钱，只有20%的门店是赚钱的。”

事实上，钱大妈也意识到北上开拓市场存在的挑战，所以选择在北京朝阳、通州、大兴以及河北燕郊等地开设直营店，“探路”北方市场与华南市场的差异性，并寻找更适合北方市场的运营模式。

加盟两年可回本？钱大妈或存“画大饼”风险

2021年9月，#央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕#登上热搜。

据央视财经报道，钱大妈经常以定时打5折的方式促销，有时甚至“免费送全场”。激进的促销方式虽然让钱大妈赚足了人气，却导致了加盟商亏损。在加速开店的同时，加盟商出现大批关店的现象，仅在一家发布本地转让信息的网站上，“钱大妈”门店的转让信息就超过10条，大多标注“正常盈利中”，但事实上，很多急转的门店是经营难以为继。

图/央视财经

一位加盟商称，作为经营者，进多少货、卖什么价都是由钱大妈品牌方说了算，钱大妈会规定每天进货的最低限量，甚至对销售价格严格限制，只允许售价下调。倘若不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。很多顾客摸清了钱大妈的促销时刻表后，会特意等到打折时间前来光顾，导致门店菜卖得越多，亏损就越大。“经营一年左右，亏损达30万-40万，已经关店，在走闭店流程，光给钱大妈公司就是34万元。”

2019年7月，天涯网友发帖称，“没想到之前我夸过的我家楼下的钱大妈竟然停业了，还贴出了‘转让’的告示。平常看这个店挺热闹的，总是有顾客进进出出的，看起来生意应该不差的，不知怎么就关了，可能房租太高，竞争不过菜市场。”2021年3月，也有天涯网友发帖称，“千万不要做钱大妈，从铺子选址到最后步步都是坑，对加盟商就是一个巨坑”。

2021年一位叫“三姐”的加盟商控诉钱大妈的视频在网络上引发热议，她表示2020年5月自己卖掉了一套房子，共投入170万加盟了两家钱大妈，长达11个月的经营中，每月亏损平均在3-5万。后来又被强制断货、闭店，不得不在网上发声维权。

这位加盟商的发言很快引来了很多“苦主”。有人说，加盟后门店亏损已经持续了一年的时间，前后投入超过80万元。有人说，自己做到了百店前五，但仍然在亏钱。也有人说，“如果每天自己进货，卖1万能赚一半，但加盟钱大妈即便卖1万，还赚不到钱。”

据一份招商加盟材料显示，钱大妈门店选址需在居民小区、地铁商业街、商业中心周边、菜市场生活区等4个区域，需辐射1500户居民。40平方米至100平方米的门店加盟费用区间为23.68万至32.88万元，包含门店装修、冷柜、货架设备等，如果再加上货款、店租等，前期投入至少需要60至80万元。以在北京一个2万元月租金的门店为例，聘用6至8个人，每个月大概8万至9万的总运营成本，因为是零库存，做得好的每天可有3000元的毛利。

图/钱大妈招商加盟材料截图

但是，有加盟商就表示根本不赚钱，毛利太低了，日清的模式损耗太大。

据悉，钱大妈的日清模式，需要每天有足够的客流才能保障门店正常运转。而钱大妈在进入新市场疯狂开店前，几乎没有方法去验证自己现有的商品结构和运营模式是否能在该地区跑通，只能在门店开业后一步步调整，这使得加盟商回本时间被无限拉长，即使有足够资金支撑门店运转，最后是否能实现盈利还是个问号。

据钱大妈招商人员称，加盟商回本时间理想状态在3年左右。但事实上，不少加盟商撑不过1年。

折戟北京市场，钱大妈还能走多远？

据电子商务中心研究统计，在生鲜电商行业中，仅有1%的企业实现盈利，88%的企业都在亏损，7%的企业在巨额亏损。

京东创始人刘强东也曾感慨：“京东做了12年的电商，电子产品、服装、日用百货、袋装食品都做得非常好，增长非常快。但是有一个品类，做了12年，尝试了各种各样的办法，都觉得做不好的，就是生鲜，特别是低价值的生鲜”。

钱大妈自身也意识到其新进地区加盟商难以盈利，商品竞争力弱等问题。去年年底，钱大妈开始在江门、珠海、中山等地测试加盟费用更低的新店型。此前钱大妈的常规门店，加盟费在30万元以上，而其新店型“简装店”加盟费在15万元上下，目标点位为村镇市场与城市中支撑不起开常规店的地方。从外界角度看，钱大妈简装店似乎又是“收割”加盟商的一种新方式。因为在下沉市场，“薅羊毛”抢免费菜的消费者更多，盈利周期可能更长。

同时，2021年年末，钱大妈正式入局毛利更高的预制菜市场，在华南总部开始启动预制菜项目，名为"钱大妈大厨菜"，引入农耕记、老坛子、广州酒家等餐饮品牌合作，并在线上小程序也上线了预制菜品类，通过线上预订线下自提模式售卖。目前，部分华南地区门店已经增加了卤水、叉烧等腊味商品。

或许，预制菜品类可以成为钱大妈新的毛利增长点，但做出实际成绩的节点可能要到一两年后。更重要的是，预制菜品本身也是地域性很强的品类。

扩张乏力之后，钱大妈眼下最重要的是守住华南市场，全国扩张脚步基本告一段落。

“烧钱扩张”“盈利难”已经成为了生鲜电商行业绕不开、撕不掉的标签。相比其他垂直电商，生鲜的高损耗率注定其重资产的运营模式。当自身盈利不足以覆盖冷链、仓储、运输等居高不下的成本时，有些玩家不得不通过转型或继续烧钱铺路活下去。去年9月，美菜网关停部分城市服务、大区合并，开启了持续性裁员，近日叮咚买菜也被曝正在大规模裁员中……诸多生鲜电商玩家开始裁员、自救，但何时能逃离烧钱怪圈、实现持续盈利？资本市场能否有足够耐心和它们成为时间的朋友？这些均是难解之题。但可以确定的是，投资人更期待一个可持续发展盈利模式的生鲜电商新时代。